なぜフリーランスは安定的に稼げない?安定して稼ぐためのたった1つの戦略

カスタマーサクセスお役立コラム

副業解禁から個人で稼ぐ時代に突入し間も無くですが、個人・フリーランスで稼ぐ時代といえど、ただ副業を行うだけではまず稼ぐことはできません。ラッキーパンチでもない限り、戦略打たないとなかなか競合には勝てない。

その場だけの稼ぎではなくて、継続的に基盤となるビジネスで稼ぎたい。こんな思いを持っているフリーランスや個人事業主は多い。

この継続的に稼ぐビジネスモデルの構築について今回の記事で解説していく。

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なぜフリーランスは安定的に稼げないのか?

副業や個人ビジネス、フリーランスをしている人であれば分かると思うが、個人事業やフリーランスは給与がなかなか安定しないものだ。

先月は30万稼ぐことができたけど、今月は5万しか稼げなかったなんてことはザラにある。

なぜか?理由はとてもシンプルで、フリーランスで請け負うビジネスの大半が安定的なビジネスでは無いためだ。

フリーランスが案件確保を行うために利用するサービスに「クラウドソーシング」があるが、クラウドソーシング内で扱われている仕事案件を見てみるとよくわかる。

例えば、その案件の中に「ライティング業務」があるが、ライティング業務は安定しないビジネスモデルの典型=請負型の受託ビジネスである。

請負受託ビジネスは、一般的に依頼された内容を納品した段階で収益を得られるモデルであるが、1回きりの頼み事になる場合も多くあり、次々に案件が得られる継続性があるビジネスモデルとは言えない。100万単位の大きな案件を請け負ったとしても、納品してしまえば、それ以上お金を稼ぐことができず仕舞い。これでは、毎月毎月安定しないのは当たり前だ。

単発で大型の案件を請け負ったからといって、その時限りでは食っていけない。

受託ビジネスは成功を確約されたビジネスとは呼べないし、このような状況から脱却しなければ、成功はつかむ事が出来無い。

とはいえ、安定的にビジネスでお金を得ていくにはどうすれば良いか?

その答えは、サブスクリプションやSaaS型のビジネス展開にある。

サブスクリプション型モデルについての説明は、下記をご覧いただければ分かります。

サブスクリプション型ビジネスモデルのメリット

端的にサブスクリプション型のビジネスモデルは、安定的に利益を得続けることができるストック型ビジネス、つまりお金が溜まるビジネスモデルである。これまでの時代で主流となっていた、請負受託のビジネスモデル=フロー型のビジネスモデルとは全く別物である。

サブスクリプションモデルには大きなメリットがある。

・サブスク型モデルは安価で利用できる
・予測可能な定期収益が得られる
・ロイヤルカスタマー=ファンの獲得ができる

サブスク型モデルは安価で利用できる

昨今話題になっているSaaS、サブスクリプション。これらは、個人ビジネスでも容易に展開が可能になった。

これまでは、サービスを開発しようにも個人では技術もなければお金もない。例え技術を持っていたとしても時間がかかるし、それらのサービスをソフトウェアとして購入しようものなら、高額すぎるため購入はできなかった。

だが、サブスクモデル・SaaSの浸透により、フリーランスなど個人でもこれまでは扱えなかった、サブスクリプションサービス・SaaSモデルのサービス、「note」や「voicy」「オンラインサロン」などはいい例だが、それらをサービス展開してお金を稼ぐことができるようになった。

予測可能な定期収益が得られる

サブスクリプション型のモデルは、LTV(ライフタイムバリュー)を満たす手法である。つまり一度顧客になったら、顧客とサービス提供者の関係性がある一定期間は続けることができるということだ。

それゆえに、月ごとに収入がどれだけ入るのか予測ができるようになるのである。

収益の予測が事前に分かっているだけでも、精神的に大きな安らぎを与える。心のゆとりができるのである。

ロイヤルカスタマー=ファンの獲得ができる

そして、ロイヤルカスタマー=あなたのサービスのファンの獲得に一役も二役も買うことになる。

ただし、このサブスクモデルを展開する上で、「カスタマーサクセス」を行うことが必須となった。

顧客を自分のお客さんとしてい続けてもらうには、何をすれば良いかを考える必要がある=カスタマーサクセスである。

カスタマーサクセス(CS)とは?

昨今「カスタマーサクセス(CS)」という言葉はバズワードとなっている。どの企業もカスタマーサクセスを自社のサービス内に取り込めないかと必死に考えているし、実際に、カスタマーサクセスを実践し始める企業も増えている。

そもそもカスタマーサクセスとは何か?

カスタマーサクセスとは、読んで字の如く、顧客(カスタマー)を成功(サクセス)に導くもので、

顧客に継続的にサービスを利用し続けてもらうために、顧客に成功体験を与える施策を行うことだ。

サービス提供者側からすると、顧客を成功に導く過程を築く必要があるが、その結果、顧客のサービス継続率を下げる事なく、他サービスへのアップセル・クロスセルが行え、安定的にお金を稼ぐことができるようになる。

また、カスタマーサクセスは、サブスクリプション型やSaaS型のビジネスモデルを成功に導く上で、欠かせない存在である。

ユーザーに使い続けてもらうことで定期的にお金が発生する。この使い続けてもらうという点がとても重要な視点となっている。

カスタマーサクセスが必要な理由

このカスタマーサクセスという考え方は、企業が展開するサービスのみでなく個人ビジネス・フリーランスにも展開可能である。

というより、カスタマーサクセスを取り入れない個人・フリーランスは、いずれ悪夢を見るようになる。

顧客視点=ユーザー視点でサービス展開を行えないものが潰れてきたことと同じように一気に潰れるだろう。

ただ、カスタマーサクセスをしっかり行うことで、その潰れるということは回避できる。

カスタマーサクセスを行う主な目的は下記だ。

・ビジネスを安定的に継続する

・サービスの利益でサービス拡大させる

・顧客の解約率(チャーン)を減少させる

・クロスセルやアップセルによって既存顧客から受注を更に行う=(LTV)を伸ばす

これらがカスタマーサクセスによって成し遂げられるものだ。

カスタマーサクセス=心理ロイヤルカスタマーを作り出すこと

では、どのようにして上記の目的をカスタマーサクセスを通して成功させられるのか?

つまるところ、カスタマーサクセスとは「ロイヤルティの獲得」のことだ。

誰しも、サービスを展開しているものならば、ロイヤルカスタマー=ファンを欲しがるが、

このファンを作ることこそがカスタマーサクセスと言える。

ロイヤルティを増加させることで、顧客のサービス離れをなくし、あなたのファンをしっかり作ることができる。

ロイヤルティには種類がある。

・心理ロイヤルティ(感情ロイヤルティ)
・行動ロイヤルティ(理性ロイヤルティ)

の2種類だ。

もう少しわかりやすく話をすると、

そのブランドや商品が好きだという理由で顧客になる「心理ロイヤルティ」

理性や行動からそうすべきだと考えて顧客になる「行動ロイヤルティ」である。

実は、前者の「心理ロイヤルティ顧客」は、「行動ロイヤルティ顧客」よりも高価なサービスを購入し、サービスの継続性も高い。また、ファンになってくれた顧客は、ブランドを広めてくれる存在にもなりうる。

つまり、いいねと思ったものをSNSなどで拡散してくれる優良顧客となり得るのだ。(エコ客と言い換えることができる。)

自分のことを信頼してもらっているからこそ、付き合い続けてくれ、いい状態を産むものである。

「心理ロイヤルティ顧客」をどれだけ作ることができるかがカスタマーサクセスでもっとも大切なことである。

心理ロイヤルティを獲得するには、お金も時間もかかるが、フリーランスとして受託案件を請け負い続けても将来の成功は見えにくい。

受託案件を請け負うのではなく、早くファンを獲得し、カスタマーサクセスの思考へとシフトしていくとよい。

結論:フリーランスもカスタマーサクセスを考えるべき

例えば今月は10万稼いだけれど、来月はどれだけになるだろうか?なんて心配しても仕方ない。であれば、サブスクリプション型のモデルを個人で構築展開してしまって、来月以降、安定的に稼げる仕組みづくりに徹したほうがいい。

個人の時代で生き抜いていくためには、競合に勝ち続けるモデルを構築することが必要であり、

勝つためのビジネスモデルを組む必要がある。

今は、個人でもサブスクリプション型のサービスを使用しビジネス展開することは可能となった時代だ。

確かに、どんな事業を始めようとも、何をした時でも、最初のクライアントを探し出しまでにはそれなりに時間とお金がかかるが、サブスクリプションサービスを早めに展開できるといいだろう。

従来のビジネスモデルは、購入した瞬間に、顧客との関係性が終わるものであったが、

サブスクリプションモデルは、顧客が購入をしたときに関係性が始まるものだ。

「自分を選び続けてくれる人を探すのではなく、自分を選び続けてもらう状況を作り続ける必要がある」ということだ。

今後は、サービス・事業の生死を決めるのが、「カスタマーサクセス」となり、まさに今後の鍵となる。

カスタマーサクセスに莫大なお金と時間を投下することで、大きな成功を作ることができる。

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