どうも、梅干さない(@ume_hosanai)です。
なかなか自分の素性を表せる機会を持てていないと思っていたので、ここらで自分の仕事内容を織り交ぜながら、少し話ができれば思います。
これまでの僕の経歴を簡単に話すと、
Webマーケティング会社 営業職
デジタルマーケティング会社 コンサル職
事業会社 マーケティング職
営業、コンサル、マーケターとビジネスディベロップメントにおける仕事は粗方網羅しているという現状です。
今記事では、ベンチャー企業で働くマーケターがどのような仕事をしているのかを紹介します。ベンチャー企業のマーケターに興味がある、今後マーケターになりたい人にはもちろん。マーケと深い関係を保つ、営業職やインサイドセールス、カスタマーサクセスなどの職種と交わる機会が多いものです。そういった職種の方々にもご覧いただければと思います。
ベンチャー企業のマーケターは何を考えているのか？
ベンチャー企業のマーケティング担当者は考えることや同時的に手を動かす作業が腐る程あります。その中で、最も力を入れなければ行けない仕事内容は、「優良リードの獲得をどのように行うか」です。
ここに全精力をあげて時間を使いまくっています。
マーケの仕事のイメージとして、クリエイティブ作成や資料作成など作業が多い印象があるかと思いますが、そこをメイン業務としてしまうと、マーケとしての機能を失います。
どの施策が最も効果が出るのかを考える方にシフトしなければいずれリードの枯渇が発生し、そうなると後手へ後手へと回ってしまい、マーケの存在意義がなくなるのです。
初めからマーケ部隊に大きなコストを落とす企業は少ないという現状もあり、少人数のマーケ部隊マーケ施策を回す必要があるため、仕事量は他職種に比べても多くなりがちですが、企業の持続的成長を第一に考えるとそんなこと言ってられません。
とにかく頭と手を動かしまくる。この考えは重要です。
リード獲得と向き合うことがマーケターの本質
リード獲得を如何にするのかを徹底的に考え、施策を回し、効率的なリード獲得施策を検証する。これがマーケの主な仕事内容と言えます。
特にスタートアップであればあるほど、初めは如何に優良リード獲得を行うかに頭をひねる必要があります。適切なリードを獲得し、営業にパスできるかは会社全体の成長の大きな鍵を握っているからです。
マーケ施策でリード獲得ができなければ、営業が「テレアポ」や「飛び込み営業」など、非効率なアウトバウンド営業を行う選択を取らざるを得なくなります。
こうなると、営業の仕事負担が大きくなり、仕事効率が大きく下がってしまうので、実利を得ることができません。
とはいえ、黒字化するまではどうしてもマーケにお金を掛けられないため、アウトバウンド施策を行う企業も多いというのが実態ですが。ここを脱却できるインバウンド施策をマーケ側で考えてリードを回す必要があるのです。
どのようなリード獲得施策があるのか？
リードを獲得する施策を専門用語で「リードジェネレーション」と言いますが、様々な施策があります。
ベンチャー企業の場合、お金に余裕があるわけではないので、コスト面をしっかりと考え、１リードあたりの獲得コスト(CPA)を決めた上でリード獲得施策を打っていく必要があります。
また今は、リアル施策、ネット施策と両軸で攻めていかなければリードの多大獲得は難しくあります。
マーケとお金は切っても切り離せない関係にあると言えます。如何にコストを落として、リードの獲得を行うことができるのかを考えます。
具体的なリード獲得施策
オンライン施策(リアル施策)
- テレアポ、飛び込み営業
- ダイレクトメール(チラシ)
- テレビCM、雑誌広告、専門誌広告
- セミナー、イベント開催
- 展示会出展
- 共同セミナー、共同展示会出展
オフライン施策(ネット施策)
- SEO(オウンドメディア)、ネット広告
- SNS配信、SNS広告
- Youtube配信、Youtube広告
- 大手メディアへの寄稿
- メルマガ配信
- ウェビナー/オンラインセミナー
即効性があるリード獲得施策、中長期的に追って獲得していくリード獲得施策は異なります。
もちろん両軸で行う必要がありますが、ドスタートアップであれば、まずは即効性のあるリード獲得を徹底して取りに行く。3年以上存続しているベンチャー企業であれば中長期的に育てていくリード獲得を行うなど、企業フェーズによって当たるべきリードは異なります。
マーケターが必ず行うべき特徴
マーケターに向いている人の特徴を書き出します。
- 数字を徹底的に頭に叩き込む
- 作業効率を徹底的に考える
- 他の企業より必ず先手を取るという思想
- マーケティングで会社を食わせてやるという覚悟
僕は、この4つはマーケターとして外せない要素であると考えています。それぞれ解説していきます。
数字を徹底的に頭に叩き込む
マーケと数字は切っても切り離せるものではありません。
CPAをどれだけ落とせるかを常に考えておく必要があるためという点でもそうですし、数字を常に頭に入れておくことで、些細な数字の違いにすぐに気づくことができるという点でも重要です。
数字は基本毎日眺めながらも、違和感がないかをチェックしておく必要があります。
そういうシグナルから生まれる変化は時に大きな結果を齎します。
この数字に対する意識を徹底するだけでも、自分の仕事の質は大きく向上しますよ。
作業効率を徹底的に考える
ベンチャーのマーケティング担当は、作業が鬼のように発生するのはまあ当然です。
時間がどれだけあっても足りない。なんていう状況に陥ることは日常茶飯事ですね。
だからこそ、効率よく進めていくために何をすべきかを常に徹底的に考える必要があります。
マーケティングのメイン業務は、あくまで「良質なリードを獲得し続けること」です。クリエイティブや資料作成など様々な作業が発生しますが、そこに時間をかけ過ぎてはいけません。
効率的に作業を行う仕組みを作り、リード獲得手法を考える時間をより作るように努力しましょう。
もしどうしても作業の時間に埋もれてしまうようであれば、例えば、マーケティングアシスタントをアルバイトで雇うなどして、自分が行うべき仕事にフォーカスすることも一つ手としてはアリです。
他の企業より必ず先手を取りに行くという思想
会社フェーズによってもちろん異なりますが、「他の企業より必ず先手を取りに行く」この考えは常に持っておくように心掛けましょう。
如何に競合が強かろうが、攻め切れていない箇所は必ずあります。
そのような箇所は必ず先手を打ち、他社よりも先にリードに当たる意識をするようにしましょう。
マーケティングで会社を食わせてやるという覚悟
あくまで個人的な感想ではありますが、マーケティングの力で会社をさらに上に持っていってやるという心構えは大事であると思っています。
ちょっと精神論的すぎる気もしますが、このような覚悟があるか無いかで仕事に向き合う力が変わると思っているからです。
この記事のまとめ
マーケティングは、今やビジネスをグロースさせる為に欠かすことができない仕事となりました。
マーケティングという仕事が及ぼす影響の範囲は多大なものと言えます。これは裏を返すと、マーケティングにはそれだけ責任が大きくあるということにもなります。
「マーケターは世の中を作る立役者である。」ここを意識し続けられるときっと素晴らしい成果をマーケターとしてあげられると思います。
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